相关文章

老人拿来当宝贝的锗石

  功能概念:都是编的

  在保健品营销公司给老人上课并向其推销的过程中,保健床垫所用的锗石、托玛琳带有种种神奇的治疗功效,其中对托玛琳的宣传更为神秘,被形容为“一种在地球上有比较大储存量的矿石,在中国的十几个省也有大量储存”,带有超自然的能量。

  这家健身器材公司的工作人员笑着说,实际上托玛琳就是锗石,两者都是由含有锗元素的矿粉压制成的锗石片。叫法不同,完全是因为营销的需要。在东北市场,托玛琳的概念更加深入人心,所以东北客户在下订单时,有时会特别要求绣上“托玛琳床垫”的字样,而在南方,相信锗石疗法的老人更多,为了配合营销就叫锗石床垫。

  保健品营销公司为了吸引老人天天去体验、上课,会每隔一周或十天奖励给老人一颗锗石或者麦饭石,号称有多种疗效,可以治疗百病,但因为稀有难得,通常并不出售,只能作为奖品。健身器材公司的工作人员说,他们也卖这种石头,和垫在床垫上的锗石一样,都是由矿粉压制而成,价格从几分钱到0.4元不等,成袋卖给营销公司。他指着一颗较大的锗石说,这种石头曾经被某营销公司卖过150元/颗,老人排队买了回去跟茶叶一起泡着喝。

  销售价格:利润率300%以上

  在经历了多次体验之后,老人们花一万多元到三万多元不等从保健品营销公司买下了保健床垫,当他们知道营销公司的整个定价体系之后,也许会大吃一惊。

  健身器材公司的工作人员说,他们生产的保健床垫,价格从几百元到两三千元不等,主要区别在于固定锗石的工艺不同。采用粘酯(音)工艺的床垫的锗石颗颗裸露在外,还有防水层,要卖两千多元,而用普通网面工艺来固定锗石的床垫便宜很多,只要六百元到八百元左右。如果要让床垫显得更高档,可以加入更多夹层,显得更厚,卖三千多元。

  在很多保健品营销公司的宣传中,锗石床垫是种最新研发的高科技产品。健身器材公司的工作人员说,其实锗石床垫的原型是玉石床垫。以前玉石的价格贵,岫玉床垫很受顾客的欢迎,“地摊上的玉石一颗要一两元,顾客觉得买一张玉石床垫回去,值。”后来在锗石疗法的强大营销攻势之下,相信锗石床垫的老人越来越多,现在工厂加大马力生产锗石床垫,玉石床垫已经很少生产了。

  这家工厂生产的保健床垫有自己的品牌,同时也做多个品牌的代工。工作人员说,由他们代工的品牌在杭州也有销售,用的是一个韩国品牌,但不能透露具体名称。因为很多体验营销店都号称自己是韩国品牌,拥有韩国技术,工厂还专门准备了印有韩文的锗石片。如果客户需要,他们也可以提供品牌营销方案,现在他们正为一个客户打造一个韩国保健床垫品牌。

  健身器材公司的工作人员说,根据某些营销公司的营销方案,他们的保健床垫可以卖三万多元:营销公司定做3600元的加厚床垫,再配上空气清新剂、床架,加上概念包装推出,利润比卖一万多元的床垫更高。“关键在于你怎么卖。”

  营销秘诀:一定要做体验店

  健身器材厂家生产保健床、保健床垫,批发给保健品营销公司,然后由营销公司经过体验、夸大宣传、包装,作为包治百病的神奇仪器高价卖给老人,这其中的利润,就连工作人员也咋舌。

  这位工作人员说,他们也卖自己的品牌,但与专业保健品营销公司相比,营销手法确实比不上人家。他这么分析两者的优劣:如果直接销售该品牌床垫,厂家可以严格控制各个销售区域的价格,防止串货,拿货价格更优惠;而如果是品牌代工,由专业营销公司操作,加盟时要满足很多苛刻条件:以在业内知名度较高的“喜××”为例,要求加盟商有500平方米的营业面积,准备50张体验床垫,开一家店需要二三十万元,作为高价加盟的回报,营销公司会进行专门的营销培训,培训“老师”们如何用各种销售技巧打动老人,“就像洗脑一样”。这些都是生产厂家做不到的。不过,如果营销公司忽悠得太厉害也会有反弹,消费者会投诉,所以“喜××”的床垫遭遇过媒体曝光。

  这位工作人员总结,不管是哪种方式,卖这类产品的关键是,一定要做体验,用体验让老人进门,再不停进行情感攻势。“做这一行一定要心态好,不能一开始就想着赚钱。老人们想买了反而要劝他们先不要买,先慢慢体验。”之后老人买的东西会越来越多,来体验的人也会越来越多,这是这个行业营销的秘诀所在。

  (下转第35版)